Atualmente, como estruturar uma equipe comercial é a maior dúvida dos micro e pequenos empresários. Pois, estão acostumados a trabalhar sozinhos desde o começo da empresa.

Porém, lembre-se que uma equipe de vendas é o ponto chave para vender mais e ter melhores resultados!

Ademais há outro ponto, empresários que afirmam que os vendedores são ruins.

Esse é um outro caso, e o problema está no recrutamento e seleção dos candidatos. Saiba que quem contrata rápido, demite rápido.

Nesse artigo vamos te apresentar dicas para para montar uma rede de vendedores, ferramentas para organizar uma equipe de vendas e como estruturar uma equipe comercial.

Por isso, continue acompanhando!

Tipos de forças de vendas

Em primeiro lugar, vamos te apresentar os diferentes tipos de forças de vendas!

Assim você definirá melhor como será a estrutura da equipe comercial.

Vendas por Produto

O vendedor precisa ter um conhecimento específico e técnico sobre o produto para concluir a venda com excelência!

Esse modelo é indicado para as empresas que possuem muitos produtos e/ou quando são complexos.

Vendas por Cliente

Esse tipo de venda implica em abordagens específicas do vendedor. Sobretudo, eles precisam ser realmente especializados no segmento dos clientes e conectados com as suas necessidades.

Uma vez que essa estrutura é indicada para empresas que trabalham com clientes de perfis e necessidades diferentes.

Vendas por Território

Com esse modelo, o vendedor consegue gerir melhor os deslocamentos. Já que são divididos por regiões geográficas de atuação.

Vendas Mistas

Essa estrutura mistura os outros modelos já citados.

Dessa forma, é indicada para empresas maiores que vendem muitos produtos para diferentes perfis de clientes.

Como montar uma equipe de vendas de sucesso

Como já mencionamos, as vezes o processo de recrutamento e seleção está errado.

Diante disso, esse processo precisa ser adequado, pois quem contrata errado, provavelmente vai ter problemas com o funcionário um tempo depois.

Aliás montar uma equipe de vendas é extremamente importante para que você não fique sobrecarregado, e acabe fazendo aquilo que não quer: não vender.

Aqui estão algumas dicas para contratação:

1° Defina o perfil da vaga

Primeiro de tudo você precisa saber para o que você está contratando.

E, além disso, analisar o perfil comportamental da vaga. Em outras palavras, não analise só currículo e formação dos candidatos. Analise quais são as habilidades, atitudes, e características que você e a sua empresa estão procurando nesse candidato.

Isso vai ser definido de acordo com o seu nicho de mercado!

2° Fonte de Recrutamento

Você precisa receber currículos dos candidatos de algum lugar, não é? Então, para isso você necessita de uma fonte de recrutamento!

Você pode, por exemplo, assinar sites para anunciar as vagas. Assim você receberá perfis engajados com o perfil do qual precisa.

Entre em contato com as pessoas que você selecionar o currículo.

Se caso, alguma entrevista não for como o esperado, você sempre terá opções para selecionar candidatos constantemente para essa ou outros vagas que surgirem!

3° Recrutamento

Falando em como criar uma equipe do setor comercial, é indicado que ocorram três encontros.

Por que? Bom, é difícil para um candidato manter um personagem em três encontros diferentes, com diferentes atividades.

Uma vez que muitos líderes acabam se decepcionando com o contratado logo após. Pois os líderes acabam percebendo que o contratado não é o que estavam esperando!

Por isso é indicado três encontros.

“Mas eu quero contratar agora!”

Então você não quer formar uma boa equipe comercial de alta performance, bem estruturada e campeã! Você só quer uma equipe qualquer.

Segue aqui três propostas de atividades para os três encontros com o candidato:

1. Dinâmica de grupo para montar uma equipe de representantes comerciais.

Aqui você poderá analisar como o candidato se comporta com as demais pessoas.

Além disso, analise a fluência e construção das ideias.

Inclusive anote a aparência do candidato, para assim você conseguir se lembrar quem é.

2. Entrevista individual.

Na segunda fase do recrutamento, faça perguntas a esse candidato.

Porém, não apenas as que você já tem as respostas se ler no currículo.

Se precisar, pesquise questionários para esse propósito na internet.

3. Decisão final (teste comportamental, venda na prática).

Aqui, no mínimo, são necessários dois candidatos para concorrer a vaga!

Depois da contratação, você pode estruturar melhor as funções e sua equipe comercial!

Como estruturar uma equipe comercial

Para estruturar melhor a sua equipe comercial, veja como funciona um modelo ideal no exemplo abaixo:

BDR - Business Development Receptive

Na base da pirâmide ficam os estagiários, ou secretárias compartilhadas.

Eles são responsáveis por pesquisarem possíveis clientes, fazer ou atender ligações dessas empresas.

SDR – Sales Development Receptive ou Qualificador

No meio da pirâmide fica o qualificador, ou seja, uma pessoa que sabe qualificar os leads frios que chegam até a empresa para prepara-los para a compra.

SR – Sales Representative ou Closer

No topo da pirâmide está o vendedor que representa a empresa. Ele é altamente qualificado para fechar as vendas com o lead quente, por isso também é chamado de Closer.

Exemplos de Situações.

• Quando um lead procura pela sua empresa, ele ainda é frio. Mas já está interessado, por isso precisa passar pelo SDR (qualificador), pois as chances de concluir a venda são maiores.
• Quando você está interessado em alguma empresa e precisa buscar ela, você pode pedir aos BDR's. Eles pesquisarão mais sobre a empresa, vão ligar e oferecer propostas. Caso essa empresa ou pessoa se interesse, passará pelas mãos do Qualificador e finalmente do SR para concluir a venda.

No Blog da Especialista Digital, temos um artigo sobre Como Melhorar o Seu Atendimento e também Como Ser um Bom Vendedor! CONFIRA

Após a contratação e estruturação da equipe comercial

• Treine

No primeiro dia de um estagiário, por exemplo, você deve treiná-lo ou delegar essa tarefa a uma pessoa experiente na área.

O bom líder é um professor!

Acima de tudo, você precisa ensinar a sua equipe de vendas.

Temos um artigo sobre Como Delegar Tarefas, leia também!

• Questione

A princípio faça perguntas sobre o dia anterior, total de vendas, como o estagiário está se saindo no processo e mais.

Você precisa entender e ajudar a sua equipe de vendas a atingir as metas de vendas.

Entretanto, não cobre vendas. Por outro lado, cobre ações do dia-a-dia para que a venda aconteça!

Afinal é preciso sempre melhorar e fazer o gerenciamento do desempenho da equipe comercial!

Aliás, lembre-se que vendedores vivem de vendas e motivação, então motive a sua equipe de vendas!

• Mensure

Para estimular sua equipe comercial uma empresa define metas.

Em vista disso, utilize ferramentas para mensuração e controle de resultados, como os indicadores. Para, dessa forma, verificar a performance e o desempenho da sua equipe comercial.

Exemplo: - CRM

• Respeite

Líder, você deve parar de achar imediatamente que todo mundo pensa e age igual a você. Pois, isso impacta nas suas ações, relações, comunicações e resultados com a sua equipe comercial!

Portanto, respeite a individualidade de cada um. Uma vez que todos possuem habilidades únicas.

Eventualmente as habilidades únicas das outras pessoas vão completar as suas. Isso é o que chamamos de equipe de performance e bem estruturada!

Conclusão

Aprendeu a importância de contratar, estruturar, e educar a sua equipe comercial?

Por fim, o atendimento reflete toda a empresa. Por isso invista tempo para estruturar uma ótima equipe de vendas.

Saiba mais: Como Melhorar o Seu Atendimento, Como Aumentar as Vendas.

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